Оптовая торговля в B2B— это особенная ниша, где одно верное решение может принести компании крупного закупщика, а неудачная стратегия в рекламе — «съесть» весь бюджет без ощутимого результата.
В таких условиях именно поисковая оптимизация нередко становится базовым инструментом развития.
В данной статье я расскажу об опыте продвижения , оптового поставщика крепежа, который за несколько лет вырос с небольшого трафика до 25 000+ уникальных посетителей в месяц из поисковых систем.
В сфере B2B, и особенно при работе с крупными партиями товаров, покупательский путь значительно отличается от того, что мы наблюдаем в рознице. Чаще всего имеет место следующий процесс:
1. Долгий цикл сделки. Менеджеры по закупкам или снабженцы обычно проводят несколько раундов переговоров, запрашивают сметы и спецификации, сопоставляют условия поставки. На принятие окончательного решения могут потребоваться недели и даже месяцы.
2. Высокая финансовая ответственность. Если в розничном сегменте пользователь рискует лишь небольшой суммой, то в B2B любой контракт подразумевает внушительную общую стоимость заказа. Следовательно, потенциальный покупатель уделяет особое внимание нюансам: от актуальности цен до наличия необходимой логистики.
3. Сложная структура ассортимента. Оптовые компании зачастую работают со множеством позиций, каждая из которых имеет свои параметры: стандарты, размеры, виды покрытия и т. д. Создать удобную навигацию под такой каталог — отдельный вызов.
4. Высокие ставки на рекламных площадках. Конкуренция среди поставщиков серьёзна, и расценки на клики в контекстной рекламе или иных платных каналах могут достигать внушительных значений. Далеко не каждая компания готова к постоянным расходам с невысокой скоростью окупаемости.
Маркетологи работающие с B2B направлением знают насколько сложно оценить элементарно ROI (показатель рентабельности рекламных вложений), когда сделка может размазаться на несколько месяцев и более.
Компания специализируется на продаже крепежных изделий оптом. К моменту начала сотрудничества в 2018 году сайт имел скромные показатели охвата и трафика.
Первый этап заключался в изучении основных запросов, которые используют закупщики и снабженцы.
Выяснилось, что профессионалы ориентируются не на общее название категории («купить болты оптом»), а используют конкретные размеры и стандарты (например, DIN 933, DIN 934, ГОСТ-номера и др.).
Кроме того, многие клиенты заранее составляют номенклатуру необходимых товаров. Вполне обычная практика, когда снабженец отправляет поставщику список и нужное количество позиций в Excel-файле, чтобы получить расчёт сметы.
Для упрощения поиска нужных позиций был сформирован чёткий каталог:
Такой подход позволил охватить «длинный хвост» низкочастотных запросов, когда пользователи ищут точную модель по нужным характеристикам.
В B2B-сегменте большинство сделок не завершается «прямо в корзине». Обычно менеджеры по закупкам или снабженцы смотрят информацию на сайте и затем связываются с поставщиком по телефону, электронной почте или через форму запроса.
При этом поисковая система оценивает, насколько удобно пользователю решать свою задачу, и отслеживает динамику его взаимодействия с сайтом: сколько времени он проводит на странице, какие кнопки нажимает, какие формы заполняет.
Если посетитель активно взаимодействует с ресурсом, не уходит сразу на сайт конкурента, значит страница отвечает его запросу — и поисковик поднимает её в выдаче.
Чтобы потенциальные покупатели могли быстро рассчитать стоимость и необходимое количество товаров, мы внедрили:
1. Онлайн-конвертер «штуки ↔ килограммы». В оптовой торговле часто приходится переводить товарные позиции из штук в килограммы (или наоборот), чтобы понимать точный вес позиции. Вместо самостоятельных расчётов посетитель сайта может сразу воспользоваться конвертером и узнать нужные показатели.
2. Автоматическая актуализация прайса из 1С. Цены и остатки в оптовом бизнесе могут меняться буквально каждый день. Благодаря автоматической синхронизации, «Главкреп» исключает риск предоставить устаревшие цены.
3. Форма «Отправить смету». Для многих B2B-клиентов типична ситуация, когда на руках уже есть Excel-файл со списком позиций (как упомянул ранее). Вместо того чтобы вручную вносить эти товары в корзину или отправлять отдельный запрос, достаточно загрузить файл через специальную форму. Менеджеры компании быстро обрабатывают заявку и отвечают готовым расчётом. Это не столько «удерживает» пользователя на сайте, сколько помогает конвертировать тех, кто чётко знает, что ему нужно, и хочет максимально упростить процесс получения сметы.
Поисковики оценивают, насколько сайт помогает человеку решить запрос. Если пользователю доступен удобный функционал, он дольше взаимодействует со страницей, переходит по внутренним ссылкам и в идеале, запрашивает расчёт.
Всё это говорит о высокой релевантности ресурса. Чем полезнее сайт в глазах пользователя, тем выше его шансы оказаться в верхних строчках поисковой выдачи.
Параллельно с оптимизацией структуры и внедрением сервисов велась аккуратная работа над продвижением сайта с учётом внешних факторов.
Наращивание ссылок осуществлялось поэтапно, без «агрессивных» действий, чтобы закрепить позиции без риска санкций.
Появлялись статьи и справочники, где подробно разбирались особенности крепежа, рассказывалось об отраслевых стандартах, а внутри текстов размещались ссылки на коммерческие разделы.
Первые положительные сигналы по позициям и трафику стали появляться уже спустя три месяца.
К моменту шести месяцев началось формирование реальных заявок, а спустя год сайт вырвался в лидеры по многим ключевым запросам.
Сейчас — по прошествии более пяти лет — «Главкреп» привлекает свыше 25 000 уникальных пользователей ежемесячно из поиска, многие из которых совершают крупные заказы.
В B2B-сфере, где каждая сделка может принести значительную выручку, наличие канала, не зависящего от постоянных вложений в рекламу, даёт компании необходимую гибкость и финансовую устойчивость.
Если вы хотите снизить риски и не ограничиваться одним лишь платным трафиком, обратите внимание на SEO:
Хотите узнать, какие возможности органического продвижения есть у вашего проекта?
Команда Vysota предлагает бесплатный SEO-аудит: поможем выявить «узкие места», подсветим новые точки роста, а также расскажем, как выстроить стратегию, которая будет работать на долгосрочное развитие бизнеса и стабильный приток лидов. Пишите — будем рады помочь!
Скоро мы свяжемся с Вами и все расскажем
